近几年来，受疫情多发频发等因素影响，消费者购物习惯发生转变，线上客流提升，线下销售普遍面临困境。面对零售商业生态与场景之间发生的巨大变化，越来越多的企业开始布局数字化。然而对于一些缺乏数字化思维的传统企业而言，采购数字商业领域的SaaS工具可能只是数字经济大潮背景下一种朦胧的“技术焦虑”。在“技术焦虑”背后，仍是门店客流减少、经销商客户数据资产保护、低频产品用户运营难一系列难题。

但水星家纺不同。自2020年携手微盟布局终端零售数字化以来，水星家纺总部助力2000余家经销商门店完成上云，会员开卡数超过百万，并沉淀了超40万私域用户，期间还不断尝试，摸索出私域直播带货的有效链路，实现单场直播GMV突破千万。

在低频的家纺行业，水星家纺为何能取得如此成绩？面对诸多不确定性因素，水星家纺如何保持高度抗压的韧性？

从顶层设计出发，布局终端零售数字化

上海水星家用纺织品股份有限公司是水星控股集团下属主要成员企业，也是中国现代家纺业的重要奠基者。经过35年的发展，水星家纺已成为集研发、设计、生产、销售于一体，专注于家用纺织品行业的专业化、多品牌企业，于2017年成功登陆上海证券交易所。公开资料显示，水星家纺生产、销售、渠道规模及综合实力稳居行业前三。

水星家纺所在的家纺行业产品标准化程度相对较高，便于在线上销售，因此，近年来家纺企业纷纷加速布局线上渠道。在这方面，水星家纺具备了较强的前瞻性，早在疫情前，水星家纺就明确了全渠道全链路数字化改造战略。

2020年，为促进线上线下相互融合，提振线下门店销售业绩，水星家纺加速实施全渠道全链路数字化改造战略，将更多门店纳入全渠道数字化链路，布局全流域经营，通过数据精准洞察消费者的购买意向，提升店铺运营效率。

也正因此，2021年初，水星家纺与微盟达成了深度合作，根据集团数字化转型愿景，按照业务在线化、运营数据化、决策智能化的路径，着力重点推进数字化系统基建，进一步布局终端零售数字化建设。

超2000家经销商上云，总部到门店步调一致

为更好地贴合品牌业务，双方团队充分调研了水星家纺线上业务布局与私域基础。2020年1月，借力微盟智慧零售而搭建的“水星家纺”全渠道商城正式上线，旨在面向全渠道消费者构建完整品牌认知和互动体验。

2020年初，在疫情正式开始前，水星家纺就着手准备2000余家经销商门店全面上云，通过门店上云，水星家纺完成了为门店营造全时全域一体化的经营渠道，为疫情期间经销商的顺利出货保驾护航。

“在筹备经销商门店上云时，不可避免也遇到了一些问题。比如，经销商担心会员数据资产同步总部后会不会造成客户数据的流失。那么我们和水星家纺总部沟通之后，采用了‘一店一云店’的方案来解决经销商的疑虑。”微盟相关运营经理表示。

所谓“一店一云店”，指的是微盟在帮助经销/加盟业态零售企业转型方面提供的解决方案支持在总部统一管理之下让经销商、加盟商实现“千店千策”。门店上云后，经销商可根据不同地理位置，在经营政策、营销活动、门店装修等方面，通过微盟智慧零售的区域管理、城市客保等功能，实现一定程度上的独立自主经营，及各区域内门店的精细化管理与个性化经营，并基于用户身份、地理位置等决定云店服务范围，保障不同门店的云店客户。

此外，为帮助门店导购快速适应数字化转型节奏，培养互联网思维，水星家纺与微盟还通过课程培训、以练代训等方式引导导购使用数字化工具，帮助门店导购快速转变为数字化导购，提高销售业绩。

掘金直播场，积极探索智慧零售新业态

在近两年水星家纺的全渠道全链路数字化改造战略落地过程中，值得一提的是，水星家纺持续通过直播形式，培育私域流量，增加门店的线上线下获客率。

与公域直播不同，私域直播是集合全国导购来完成引流和转化，是品牌实现数字化能力加持的重要利器。但面对万家门店及千名导购，标准化动作如何规范，成为大企业面临运营难题。

如何破解？微盟为水星家纺提供的破局思路。在流量聚集期，以小程序商城、公众号、企微社群为流量阵地，汇聚线上线下流量；在重点引流期通过引流工具裂变实现直播预告及预约；在直播转化期激励促单，直播后通过返场活动激励二次下单，并预告下次直播，形成常态化直播节奏。

2022年10月末，水星家纺借力这套思路，连续举办了视频号直播活动，以探索公域导流、私域成交的新链路。最终取得了可观的效果——核心代理商门店开单率达80%，GMV突破2000万。

“可以说，自提出全链路数字化改造战略以来，水星家纺一直在积极探索智慧零售新业态。在合作伙伴的助力下，水星家纺的数字化布局得到了行业经验的赋能与升级效率的提升，并且也取得了一些成果。那么，下一步，我们希望能够私域直播与数字化组织力方面进行更深层次的合作。”水星家纺相关负责人表示。

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